Puntos para el negocio que vende seguido y con margen corto
Cuando el cliente compra varias veces al mes y cada ticket deja poco, devolver un porcentaje en cada venta no cierra. El punto separa lo que el cliente percibe de lo que la operación paga: la marca define el tipo de cambio, el umbral de canje y en qué se convierte.
El costo se define, no se sufre
El valor del punto lo fija la marca y se puede mover por categoría o por temporada. En cashback el costo está atado al porcentaje sobre la venta; aquí es una palanca que se ajusta sin tocar el precio.
No todo lo que se acumula se canjea
Una parte de los puntos vence sin usarse, así que el costo efectivo queda por debajo del nominal. Es justamente lo que vuelve viable el programa cuando el margen es corto.
Sostiene el hábito entre una compra y la siguiente
Con frecuencia alta el saldo sube rápido y se convierte en un motivo para volver a la misma marca. Es una escalera visible, no un beneficio suelto.
Cómo lo resuelve Guper
Se define la economía del punto
Cuántos puntos por unidad de compra y cuánto vale el punto al canjear. Con eso el costo del programa queda acotado antes de arrancar.
Se acumula en cada compra identificada
En tienda física y en línea, sobre el mismo perfil. Con multiplicadores por categoría, canal o campaña cuando hace falta mover algo.
El cliente ve cuánto lleva y qué le falta
Saldo, nivel y cuánto falta para el próximo canje, en el portal, en WhatsApp y en la caja. Lo que no se ve, no motiva.
Se canjea y se mide
Descuento, producto o beneficio, según lo que la marca defina. La venta que vino con canje queda marcada como influida.
La frecuencia y el margen deciden el modelo
Es aritmética. El costo del incentivo sale del margen, y la velocidad con la que el cliente vuelve define si alcanza a acumular algo que le importe.
Cashback
Compra esporádica, margen alto. Moda, calzado, joyería, decoración, electrónicos. El cliente vuelve dos o tres veces al año: si tiene que acumular, nunca llega. El saldo le sirve en la visita siguiente y el margen aguanta el porcentaje.
Programa de puntos
Compra frecuente, margen corto. Farmacia, conveniencia, supermercado, restaurantes, combustible. El cliente acumula rápido y el punto cuesta una fracción del cashback, porque la marca define el tipo de cambio y una parte nunca se canjea.
Preguntas frecuentes
¿Puntos y cashback pueden convivir?
Sí. Son dos reglas distintas sobre el mismo saldo y el mismo perfil, así que una marca con varios formatos puede usar uno en cada uno sin partir la base de clientes.
¿Hacen falta niveles?
No para arrancar. El nivel ayuda cuando ya hay frecuencia y la marca quiere premiar al que más compra con algo que no sea solo más puntos.
¿Qué pasa con los puntos que vencen?
La vigencia la define la marca y el cliente recibe un aviso antes. El punto que vence sin aviso genera queja; con aviso genera una visita.
¿Se puede cambiar el valor del punto después?
Sí, y es una de las razones para usar puntos. Lo que ya se acumuló se respeta con las reglas con las que se generó.