Pontos para o negócio que vende muito e com margem curta
Quando o cliente compra várias vezes por mês e cada cupom deixa pouco, devolver um percentual em cada venda não fecha. O ponto separa o que o cliente percebe do que a operação paga: a marca define o valor de troca, o mínimo de resgate e em que ele se converte.
O custo é definido, não sofrido
O valor do ponto é fixado pela marca e pode mudar por categoria ou por temporada. No cashback o custo fica preso ao percentual sobre a venda; aqui é uma alavanca que se ajusta sem mexer no preço.
Nem tudo que se acumula é resgatado
Uma parte dos pontos vence sem uso, então o custo efetivo fica abaixo do nominal. É justamente o que torna o programa viável quando a margem é curta.
Sustenta o hábito entre uma compra e a seguinte
Com frequência alta o saldo sobe rápido e vira um motivo para voltar à mesma marca. É uma escada visível, não um benefício solto.
Como a Guper resolve
Define-se a economia do ponto
Quantos pontos por unidade de compra e quanto vale o ponto no resgate. Com isso o custo do programa fica delimitado antes de começar.
Acumula em cada compra identificada
Em loja física e on-line, sobre o mesmo perfil. Com multiplicadores por categoria, canal ou campanha quando precisa girar alguma coisa.
O cliente vê quanto tem e quanto falta
Saldo, nível e quanto falta para o próximo resgate, no portal, no WhatsApp e no caixa. O que não se vê não motiva.
Resgata e é medido
Desconto, produto ou benefício, conforme a marca definir. A venda que veio com resgate fica marcada como influenciada.
A frequência e a margem decidem o modelo
É aritmética. O custo do incentivo sai da margem, e a velocidade com que o cliente volta define se ele chega a acumular algo que importe para ele.
Cashback
Compra esporádica, margem alta. Moda, calçados, joalheria, decoração, eletrônicos. O cliente volta duas ou três vezes por ano: se tiver que acumular, nunca chega. O saldo serve na visita seguinte e a margem aguenta o percentual.
Programa de pontos
Compra frequente, margem curta. Farmácia, conveniência, supermercado, restaurantes, combustível. O cliente acumula rápido e o ponto custa uma fração do cashback, porque a marca define o valor de troca e uma parte nunca é resgatada.
Perguntas frequentes
Pontos e cashback podem conviver?
Sim. São duas regras diferentes sobre o mesmo saldo e o mesmo perfil, então uma marca com vários formatos pode usar um em cada um sem partir a base de clientes.
Precisa ter níveis?
Não para começar. O nível ajuda quando já existe frequência e a marca quer premiar quem mais compra com algo que não seja só mais ponto.
O que acontece com os pontos que vencem?
A validade é definida pela marca e o cliente recebe um aviso antes. Ponto que vence sem aviso gera reclamação; com aviso, gera uma visita.
Dá para mudar o valor do ponto depois?
Sim, e é uma das razões para usar pontos. O que já foi acumulado é respeitado com as regras com que foi gerado.